Viele CRM-Potenziale ungenutzt

Aktuelle Untersuchungen zeigen nach wie vor, dass die durch Customer Relationship Management, kurz CRM genannt, gewonnenen Daten im Vertrieb vernachlässigt werden und CRM weithin nur als Software betrachtet wird.

CRM ist eins der meistdiskutierten Themen in Deutschland, aber die Studie ''Managementkompass Vertriebssteuerung'' enthüllt, dass es trotzdem an der praktischen Umsetzung mangelt. 30% der Dienstleister nutzen eine CRM-Software um ihre Kundenbeziehungen zu organisieren, aber 80% von ihnen nutzen es nicht um ihre Beziehungen zum Kunden zu verstärken, sondern ausschließlich um Kosten zu senken.

In vielen Fällen wurde eine CRM-Software eingeführt, allerdings ohne die Unternehmesstrategie und mit ihr die Prozesse im Unternehmen kundenorientiert anzupassen. Selbst der Vertrieb nutzt die gewonnenen Daten nicht konsequent, obwohl 83% der befragten Manager sich eine Steigerung der Vetriebseffizienz wünschen um den Vertrieb kostenneutral auszubauen.

Ein positives Ergebnis der Studie ist allerdings, dass viele Unternehmen dies erkannt haben, so dass bis 2006 in einigen Branchen bis zu 20% des Investitionsbudget in das Kundenmanagement investiert werden soll - allerdings nicht nur für Software, sondern für die generelle Ausrichtung des Unternehmens auf den Kunden.

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