Kunden gewinnen in Nicht-Konjunkturhochzeiten
Die heutigen Käufermärkte sind geprägt von ständigen Veränderungsprozessen. Das gilt sowohl für Krisen- als auch für Wachstumszeiten. Firmen werden insolvent, andere schließen sich zusammen, andere wagen den Schritt zu einer neuen Vertriebs- und Marketingstrategie. Veränderungen führen auf Kundenseite zu unterschiedlichen Reaktionen: Manche halten dem Unternehmen die Treue, andere sind abgeschreckt und wechseln zu einem anderen Anbieter. Wie können Firmen ihrerseits reagieren, um verschreckte Kunden zurückzugewinnen und Neukunden von sich zu überzeugen?
Schwierig, aber nicht unmöglich: Neukundengewinnung
Die so genannten „Neukunden“ sind schwierig zu erreichen. Sie sind am Markt nicht wirklich neu, da sie meist von einem Wettbewerber zu einem anderen Anbieter wechseln. Bei langjährigen und bewährten Geschäftsbeziehungen besteht für Kunden meist kein Anlass, dem Anbieter den Rücken zu kehren. Das bedeutet auch immer größere Unsicherheit und Mehrarbeit für die Mitarbeiter. Der Lieferant, der um neue Kunden wirbt, ist ohne ausgezeichnet geschultes Vertriebspersonal in der Neukundengewinnung verloren. Generell tendieren die meisten Unternehmen dazu, sich eher auf das Geschäft mit Bestandskunden als auf die Neukundengewinnung zu stürzen – und das ist auch gut so.
In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sieht das schon anders aus: Dann geraten Geschäftsbeziehungen häufig ins Wanken, nicht durch Unstimmigkeiten zwischen Lieferant und Kunde, einfach aufgrund der düsteren Grundstimmung am Markt. Zeiten wirtschaftlicher Flauten sind deshalb besonders günstig, feste Geschäftsbeziehungen zwischen Mitbewerbern und ihren Kunden zu beeinflussen. Vorausgesetzt Sie haben die passende Lösung für die Kunden des Wettbewerbs parat.
Nicht aufs Ganze gehen
Wie sich Gehör verschaffen bei den Kunden des Wettbewerbs? Die Strategie „Ganz oder gar nicht“ ist dabei meist der falsche Ansatz. Erfolgsversprechender ist sich bei den Kunden der Mitbewerber als Zweitlieferant ins Gespräch zu bringen: „Wir bieten Ihnen ähnliche, ergänzende Lösungen und können Ihre bereits erworbenen Produkte optimieren.“
Neukundenakquise mit System
Die Akquise von Neukunden ist nur dann erfolgreich, wenn sie gezielt, durchdacht und langfristig geplant abläuft. Bevor Sie mit Kaltakquisegesprächen starten, gilt es die Zielkunden kennenzulernen und – soweit das von außen möglich ist – das Nutzenpotenzial für den Kunden durch Ihre Produkte und Dienstleistungen zu bestimmen: Wem nützen unsere Lösungen? Gehen wir branchenfokussiert vor? Wo haben wir bereits Referenzen, die uns bei der Neukundenakquise nützlich sein können?
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