23.11.2022

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Peter Wisse

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23.11.2022

So funktioniert die Online-Leadgenerierung im B2B

Die Online-Leadgenerierung ist besonders im B2B-Bereich immer noch eine große Herausforderung für viele Unternehmen. In Zeiten, in denen potenzielle Kunden sich immer mehr online informieren, stellt sich die Frage, wie effektiv qualifizierte Leads gewonnen werden können. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, worauf es ankommt, und geben praktische Tipps für Ihr Unternehmen.

Unternehmenswebsite als zentrale Leadquelle

Nach wie vor ist die eigene Unternehmenswebsite die zentrale Leadquelle im B2B-Umfeld. Und das ist relativ einfach zu erklären, denn: B2B-Produkte sind in der Regel deutlich erklärungsbedürftiger und mit hohen Kosten verbunden. Daher informieren sich B2B-Entscheider zunächst sehr ausführlich über das Produkt sowie über mögliche Anbieter. Noch bevor der erste Kontakt mit dem Vertrieb stattfindet, ist der Kaufprozess schon weit fortgeschritten. 
Die Unternehmenswebsite ist dabei die Visitenkarte für Ihr Unternehmen und muss schnell und auf einen Blick alle wichtigen Informationen liefern können. Außerdem müssen die Alleinstellungsmerkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennbar sein, um Interessenten Argumente zu bieten, den Kauf bei Ihnen in Betracht zu ziehen. Dazu benötigen Sie eine gute Content-Strategie, sodass Interessenten in jeder Phase der Customer Journey angesprochen werden können. Befindet sich ein Nutzer beispielsweise noch in der frühen „Awareness“-Phase und sucht nach Informationen, wird es eher kontraproduktiv sein, auf der Landingpage direkt mit einer Demo zu locken. Es geht also darum einen guten Mix zu finden und Nutzer bedarfsgerecht abzuholen.

Folgende Fragen können dabei helfen:

  • Welche Inhalte sind für meine Zielgruppe interessant?
  • In welcher Phase der Customer Journey befindet sich der jeweilige Nutzer?
  • Wo liegen die „Pain Points“ der Zielgruppe und wie kann mein Produkt oder mein Unternehmen diese lösen?
  • Wie informieren sich Neukunden?
  • Welche Content-Formate passen zu meiner Zielgruppe?
  • Welche Kanäle können genutzt werden, um zusätzliche User auf die Website zu locken?

Schlussendlich sollten Call-to-Actions Interesse wecken und strategisch sinnvoll eingesetzt werden. Auch Kontaktformulare müssen so gestaltet sein, dass nur die wichtigsten Daten abgefragt werden, sodass Nutzer es sich beim Ausfüllen nicht kurzfristig doch noch anders überlegen.
 

Image & Content sind entscheidend

Ein Faktor, der ebenfalls oft unterschätzt wird, ist das Image. Auch im B2B-Bereich sitzen Menschen, die unterbewusst emotional entscheiden. Im Optimalfall sollten Sie also auf eine gute Mischung aus technischen Fakten und einer emotionalen Ansprache achten. Wenn Sie es schaffen, sich in Ihre Zielgruppe hineinzuversetzen und als Problemlöser aufzutreten, ist schonmal ein wichtiger Schritt getan.

Beim Content ist es wichtig, alle Phasen der Customer Journey abzudecken. Für den digitalen B2B-Vertrieb eignen sich dafür besonders folgende Formate:

  • Whitepaper & Leitfäden
  • E-Books
  • Demos & Tutorials
  • Checklisten
  • Webinare
  • Infografiken
  • Case Studies

Je weiter ein Interessent in der Customer Journey fortgeschritten ist, umso tiefergehende Informationen möchte er haben.
 

Lead Nurturing & Lead Scoring für qualifizierte Online-Leads

Neben den bereits erwähnten Maßnahmen spielt auch das Thema CRM (Customer-Relationship-Management) mittlerweile eine wichtige Rolle bei der Leadgenerierung. Mit Lead-Nurturing können dabei Leads automatisiert aufgebaut und qualifiziert werden. Beispiel: Lädt ein Interessent ein Whitepaper auf Ihrer Website herunter und hinterlässt dafür seine Kontaktdaten, wird ein Lead im CRM angelegt. Mithilfe von passendem Content wird der Lead beispielsweise über E-Mail-Marketing automatisch mit weiterführenden Informationen angesprochen und versorgt, bis schließlich ein konkretes Kaufinteresse vorhanden ist. Zudem bieten CRM-Systeme die Möglichkeit Leads entsprechend Ihrem Interaktionsverhalten zu bewerten. Fordert ein Interessent beispielsweise eine Demo an, wird eine bestimmte Punktzahl vergeben. Wenn der Interessent dann wieder auf Ihrer Website surft und sich weiter über das Produkt informiert, erhält er weitere Punkte. So werden aus Marketing-Qualified-Leads, verkaufsbereite Leads, die dann ab einer gewissen Punktzahl an das Vertriebsteam zur weiteren Bearbeitung übergeben werden.
 

Fazit

Die Online-Leadgenerierung bietet große Chancen für B2B-Unternehmen. Mithilfe einer geeigneten Website- und Content-Strategie, sowie passender technischen Lösungen, wie z. B. CRM-Systemen, können effektiv qualifizierte Leads generiert werden, die dann in Verkaufschancen verwandelt werden können.

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