Was Kund:innen wirklich frustriert – 5 Conversion-Killer im Online-Shop (und wie man sie verhindert)

Viele Online-Shops investieren in neue Features, frisches Design und smarte Marketingkampagnen – aber verlieren dabei aus dem Blick, was wirklich zählt: das Nutzererlebnis. Denn selbst das beste Produkt wird nicht gekauft, wenn der Weg dorthin voller Reibung ist. Ob B2B oder B2C – die Erwartungen an digitale Einkaufserlebnisse sind heute klar: schnell, einfach, transparent und individuell. In der Praxis aber stoßen viele Shops an genau diesen Punkten auf Ablehnung. Wir zeigen fünf der häufigsten Frustfaktoren – und wie Sie sie gezielt aus dem Weg räumen.

Unklare Verfügbarkeit oder Lieferzeiten

Es klingt banal, hat aber direkte Auswirkungen auf die Conversion: Wenn Kund:innen nicht sofort erkennen, ob ein Produkt verfügbar ist oder wann es geliefert werden kann, brechen viele den Kaufprozess ab. Besonders im B2B ist eine verlässliche Lieferzusage oft kaufentscheidend.

Was hilft:
Eine direkte Anbindung an das ERP-System (z. B. Microsoft Dynamics 365) sorgt dafür, dass Lagerbestände, Lieferzeiten und Verfügbarkeiten in Echtzeit im Shop angezeigt werden.

Zu komplizierter Checkout

Der Warenkorb ist voll, die Kaufabsicht ist da – und dann folgen fünf Formularseiten, Passwortzwang und eine kryptische Zahlungsübersicht. Kein Wunder, dass hier viele abspringen.

Was hilft:
Reduzieren Sie den Checkout auf das Wesentliche, vermeiden Sie unnötige Pflichtfelder und bieten Sie einen klaren Fortschrittsbalken. Gastbestellungen, Auto-Fill-Funktion und mobile Optimierung sollten selbstverständlich sein.

Unflexible oder fehlende Zahlungsmethoden

Kund:innen wollen selbst entscheiden, wie sie zahlen – und erwarten dabei Flexibilität. Im B2B ist z. B. der Kauf auf Rechnung Standard, im B2C eher PayPal, Apple Pay oder Klarna. Fehlt die bevorzugte Methode, wird der Kauf schnell abgebrochen.

Was hilft:
Bieten Sie Zahlungsmethoden passend zur Zielgruppe an – idealerweise auch dynamisch abhängig vom Warenkorbwert, der Region oder dem Kundentyp.

Keine Transparenz bei Versand & Rückgabe

Versteckte Versandkosten, vage Rückgaberegeln oder fehlende Informationen zur Lieferung gehören zu den häufigsten Gründen für Kaufabbrüche. Kund:innen wollen wissen, worauf sie sich einlassen – bevor sie auf „Jetzt kaufen“ klicken.

Was hilft:
Kommunizieren Sie Versandarten, -kosten und Rückgabemöglichkeiten schon im Warenkorb oder auf der Produktseite – nicht erst im letzten Schritt.

Fehlende persönliche Ansprache oder Empfehlungen

Kund:innen sind längst gewohnt, dass Shops sie kennen – oder es zumindest versuchen. Standardangebote, leere Empfehlungsslots oder unpassende Cross-Selling-Produkte führen zu Desinteresse. Besonders im B2B können personalisierte Angebote echten Mehrwert bieten.

Was hilft:
Nutzen Sie KI-gestützte Personalisierung z. B. über Microsoft Dynamics 365 Customer Insights oder Shopware-Plugins, um Empfehlungen, Preise oder Inhalte auf die Nutzer:innen zuzuschneiden.

Fazit: Weniger Frust – mehr Conversion

Kundenzentrierung im eCommerce bedeutet vor allem eines: Barrieren abbauen. Wer typische Frustpunkte im Kaufprozess erkennt und gezielt optimiert, verbessert nicht nur seine Conversion, sondern stärkt langfristig auch die Kundenbindung.

Unser Tipp: Kombinieren Sie moderne Shoplösungen wie Shopware mit starken Backend-Systemen wie Microsoft Dynamics 365, um Prozesse effizient und nutzerfreundlich zu gestalten.